告別單打獨鬥 機械業邁向國際

台灣有很高比例的中小型企業,可是,大部分中小企業都是很會做產品、但不太會賣產品,尤其是要把產品賣到國際市場,經常出現國際行銷資源與經驗不足的問題,因此,中小企業如何打進國際市場,一直是很具挑戰性的議題。

最近,我訪問一家位於台中的「麗台國際有限公司」,這家公司鎖定台中最重要的機械與自動化產業,為缺乏國際行銷資源及經驗的中小型企業,協助他們打進國際客戶並建立跨國銷售的管道。

其實,麗台國際本身就是一家中小型企業,由四位分別在大企業與中小企業服務過的同學一起創辦,由於大家都擁有不同背景與經驗,而且都對中小企業的困境很理解,並且熟悉機械與自動化產業的專業行銷知識,因此志同道合地走向創業之路。

麗台採取的輔導方式,是先透過對各國經銷商及系統整合商的研究與連繫,協助企業將產品做最適化的定位,再以線下精準行銷找到潛在客戶,並透過線上電商平台打開國際市場商機。

如今麗台已完成多個行銷專案,其中有兩個案例值得分享!

第一個是協助「專業夾爪」的生產商行銷國際,在全球工業4.0需求不斷上升,企業對機械自動化的要求大幅提升,因此在機械手臂終端都要使用到的夾爪,就成為許多生產線的必要投資。

麗台國際董事長洪仁財說,台灣目前有很多生產夾爪的中小型企業,由於不同客戶的需求很不一樣,例如夾金屬、食品或水果的夾爪,在材質、特性與設計上都很不同,是屬於少量多樣的產業。

麗台先與台灣夾爪公司的企業主討論,確認產品定位,之後就找出三個可能的合作夥伴方向,也就是從夾爪經銷商、手臂代理商及系統代理商等三類可能的潛在客戶著手。

洪仁財說,在他們與夾爪經銷商溝通時,發現近來機械自動化商機實在太夯,國際夾爪大廠已紛紛收回代理權,自己直接做,因此經銷商正苦於尋找新的代理產品,一談之下,發現台灣夾爪商與原代理的國際品牌,不僅在品質上可以競爭,而且價格也只有一半到三分之二,於是雙方一拍即合並展開合作,一年後就成功將夾爪打入八個國家,並找到兩個合作愉快的經銷商。本文出處:《CIO IT經理人》

另外一個案例是「污泥乾燥機」。麗台協助的這家中小型企業,創辦人原來是在藥廠擔任設備總工程師,後來自行創業做自動化產品規畫,由於每個案例都要重覆開發,覺得很辛苦。後來遇到一家做電鍍的客戶,因為環保法規要求不斷提升,電鍍產生的污泥都需要處理,而且處理費是以重量計算,因此若能將污泥內的水分烤乾,就可以降低處理費用。這家公司發現了這個商機,於是努力開發出一台污泥乾燥機。

後來,麗台協助這家公司在半年內打入十幾家客戶,不少客戶下單很積極,因為這種設備的投資報酬很明顯,有的半年就可以回本,甚至有客戶兩個月就省下百萬元,設備投資立即回收。不過,這個計畫在國內推得不錯,但推廣到中國、泰國等海外市場,目前還在努力中。

由於與中小企業合作累積了許多經驗,如今麗台更開始策畫另一個更大的平台計畫,希望整合更多中小型的機械及自動力化企業,讓國際客戶可以直接到這個採購平台來下單,也就是說,不必透過代理商,訂單就直接下到台灣每一家工廠,而且即使一顆零件也可以下單,因此平台上就要隨時準備著庫存,讓客戶可以隨訂隨取貨,如此價格也可以訂高一點,廠商的獲利也會比較好。

洪仁財說,不是所有客戶都會下大量訂單,而且量大的客戶現在也都會去找中國的供應商,台灣最能發揮的特色是「少量多樣、單價高一些」的產業,這是台灣面對紅色供應鏈崛起時可以努力的方向。而且也不只是機械與自動化產業,每個行業都應該如此做,「單打獨鬥的時代過去了,大家整合起來才能發揮台灣獨特的價值!」

從上述案例,也可以看到在網路與電商崛起下,已對國際行銷的環境形成重大挑戰。對於資源有限的台灣中小企業來說,要在阿里巴巴或亞馬遜等平台搜尋上排到第一頁或第二頁,有時候也相當困難,因此,光靠線上行銷是不夠的,還要搭配對產業上下游及通路商很熟悉的專業人士,透過線下與線上的溝通與搭配,才能精準地找到國際客戶。

因此,從實務操作來看,很多機械業中小企業主是黑手出身,通常不具備國際行銷及網路操作經驗,即使找到年輕人來協助做網路行銷,也往往摸索許久,甚至很可能都找不到行銷國際市場的訣竅。麗台專精於機械與自動化產業的國際行銷,台灣還有更多產業也都需要類似的服務,期待有更多人可以跳出來,協助整合各個產業的人才與資源,讓台灣在紅色供應鏈及其他強敵的環伺下,可以找出更好的方法打進國際市場。本文出處:《CIO IT經理人》

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